A definição exacta do que é uma lead tende a variar de pessoa para pessoa e é um dos maiores pontos de discórdia entre profissionais da área das vendas e do marketing.
Como definir o que é uma lead
A maior parte dos profissionais da área de vendas define uma lead como sendo alguém que corresponde ao critério que o vendedor estabeleceu, e que tem a necessidade, razão e ou interesse em obter um produto específico. Contudo, os marketers tendem a definir uma lead como sendo qualquer pessoa que possa ter essas qualidades, e acreditam que uma lead que demonstre ter os atributos desejados é considerado um “cliente potencial”.
Ambas as definições fazem sentido, mas é necessário que todas as pessoas envolvidas concordem na definição que estão a utilizar. Se ler conselhos num site de vendas, por exemplo, pode assumir que o escritor se refere à primeira definição de lead, enquanto que escritores formados na área de marketing irão geralmente referir-se à segunda definição.
Alguns peritos em vendas preferem utilizar o termo suspect (suspeito) ao invés de lead, para eliminar a confusão que pode surgir da existência de várias definições. Ao referirem-se a alguém como sendo um suspeito ao invés de um potencial cliente categorizam de forma clara o quão avançado no processo de compra se encontra a lead em questão.
O que é uma lead qualificada?
Avaliar e qualificar leads
Nem todas as leads são igualmente valiosas de uma prespectiva de vendas. Primeiro, algumas fontes de leads irão fornecer uma grande quatidade de leads que não podem ser convertidas sequer em clientes potenciais, quanto mais em clientes. A este tipo de leads denomina-se de junk lead. Por exemplo, se utilizar a lista telefónica como sendo a sua fonte de leads, então a maior parte das pessoas que contactar será uma junk lead. Essa é uma razão pela qual os profissionais de vendas e companhias pagam bastante para comprar listas de leads de qualidade. Quão melhor for a lista de leads, menos tempo o vendedor perderá com pessoas com as quais nunca fará negócio.
Mas mesmo as leads que se podem tornar em clientes potenciais podem variar em valor. Uma lead que apenas tem o potencial para fazer uma compra única do produto mais barato da sua empresa tem muito menos valor que uma que irá comprar vários produtos caros ao longo de bastante tempo.
Parte do processo de qualificação envolve determinar que leads têm maiores possibilidades de se tornar clientes para que possa então gastar a maior parte do seu tempo e energia com elas.
Não faça escolhas baseadas em instinto!
Alguns vendedores cometem o erro de selecionar leads instintivamente, acreditando que têm o poder de saber que leads é que vão ser boas e quais é que nem merecem que se tente fazer um contacto.
Este é um erro que lhe custará imensas vendas. Entre em contacto com todas as leads para tirar o maior partido da sua lista.
Se tiver dúvidas sobre como criar a sua lista ou como gerar mais leads, nada melhor que falar com os nossos serviços especializados.
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